Alman Şirketi Türkiye’de Distribütör Atarken Sözleşmede Hangi Kurallara Dikkat Etmeli?

Kısa ve net cevap: Alman şirketi Türkiye’de bağımsız bir distribütör atarken yalnız satış hedefi ve iskonto oranı üzerinde anlaşmamalıdır. Distribütör, kural olarak malları kendi nam ve hesabına satın alıp yeniden satar; bu nedenle acenteden farklıdır. Sözleşmede bölge ve müşteri grubu, münhasırlık, aktif/pasif satış, e-ticaret, minimum alım hedefi, stok ve servis yükümlülüğü, fiyatlandırma, ödeme-teminat, marka kullanımı, rekabet etmeme, raporlama, ürün geri çağırma, alt distribütör, süre ve fesih sonuçları ayrıntılı kurulmalıdır. Ayrıca 4054 sayılı Rekabetin Korunması Hakkında Kanun ve 2002/2 sayılı Dikey Anlaşmalara İlişkin Grup Muafiyeti Tebliği bakımından yeniden satış fiyatının sabitlenmesi, mutlak bölge/müşteri kısıtlamaları ve uzun rekabet etmeme yükümlülükleri özellikle kontrol edilmelidir. 2021/4 değişikliği sonrasında dikey anlaşmalardaki grup muafiyeti pazar payı eşiği yüzde 30’dur.

Kısa Özet

Distribütör ile acente aynı mıdır?

Hayır. Distribütör çoğunlukla Alman üreticiden malları satın alır, stoklar ve Türkiye’de kendi nam ve hesabına yeniden satar. Kârı alış-satış fiyatı arasındaki marjdır; müşteriyle satış sözleşmesinin tarafı distribütördür. Acente ise TTK m.102 ve devamı kapsamında müvekkili adına sözleşme aracılığı yapar veya yetkisi varsa onun adına sözleşme kurar ve komisyon kazanır.

Bu ayrım vergi, müşteri alacağı, garanti, stok riski ve fesihte denkleştirme bakımından önemlidir. Sözleşmede “distributor” yazarken fiili model acentelikse mahkeme hukuki niteliği tarafların gerçek ilişkisine göre değerlendirebilir. Mevcut acentelik/distribütörlük feshi ve denkleştirme yazısı sona erme sonrası riske odaklanır; bu içerik ise ilişki kurulurken sözleşmenin nasıl tasarlanacağını ele alır.

Türkiye’nin tamamı için münhasırlık verilmeli mi?

Münhasırlık ticari tercihtir; otomatik zorunluluk değildir. Alman şirket tüm Türkiye için tek distribütör atayabilir, sektör/müşteri kanalı bazlı ayrı distribütör kullanabilir veya belirli büyük müşterilere doğrudan satış hakkını saklı tutabilir. Sözleşme “exclusive Turkey” deyip e-commerce, key account, OEM ve kamu ihalesi satışlarını açıklamazsa uyuşmazlık çıkar.

Rekabet hukukunda aktif ve pasif satış ayrımı önemlidir. Belirli bölgelerde aktif satışın sınırlandırılabileceği durumlar bulunurken pasif satışların mutlak engellenmesi ağır sınırlama riski taşır. Sözleşme hazırlanırken 2002/2 Tebliğ ve Dikey Anlaşmalar Kılavuzu somut dağıtım modeline uygulanmalıdır.

Minimum alım hedefi nasıl yazılmalı?

Münhasırlık karşılığında distribütörden yıllık minimum alım beklenebilir. Hedef ürün bazında, net satın alma değeri veya adet olarak ölçülmelidir. Döviz kurundan etkilenen TL ciro hedefi yerine Euro/adet hedefi daha anlaşılır olabilir. Yeni ürün lansmanı ve olağanüstü tedarik kesintileri için ayarlama mekanizması kurulabilir.

Hedefin yüzde 95’inde kalan distribütörün sözleşmesinin anında feshi ticari olarak ağır olabilir. Önce münhasırlığın kaldırılması, düzeltme süresi veya yeni hedef planı seçenekleri düzenlenebilir. Alman şirket kendi teslimat gecikmesi yüzünden distribütör hedefi tutturamadıysa bunu ihlal saymamalıdır.

Alman şirket distribütörün Türkiye satış fiyatını belirleyebilir mi?

Rekabet hukukunda yeniden satış fiyatının sabit veya asgari olarak belirlenmesi ağır kısıtlama riski taşır. Sağlayıcı tavsiye satış fiyatı veya azami satış fiyatı belirleyebilir; ancak baskı, teşvik veya ceza mekanizmalarıyla fiilen sabit fiyata dönüştürmemelidir. “Tavsiye fiyatından aşağı satanın iskonto hakkı kesilir” gibi uygulamalar risklidir.

Promosyon kampanyaları, MAP benzeri mekanizmalar ve online fiyat politikaları da rekabet hukuku açısından ayrıca değerlendirilir. Ticari marka konumlandırması gerekçesi her fiyat sınırlamasını hukuka uygun yapmaz. Rekabet Kurumunun güncel karar ve kılavuzları takip edilmelidir.

Distribütörün internetten satışını yasaklamak mümkün mü?

Dijital satış kanallarına getirilen kısıtlamalar rekabet hukukunda hassastır. Distribütörün interneti etkili satış kanalı olarak kullanmasını fiilen imkânsızlaştıran mutlak yasaklar sorun yaratabilir. Buna karşılık marka kalitesi, teknik hizmet veya belirli platform standartlarına ilişkin objektif koşullar kurulabilir.

Alman şirket kendi global web sitesinden Türkiye’ye satış yapacaksa bunun distribütör münhasırlığıyla ilişkisi baştan yazılmalıdır. Lead’lerin hangi tarafa yönlendirileceği, online reklam bölgeleri ve marketplace kullanımı açıklaştırılır.

Distribütörlükte rekabet yasağı nasıl incelenir?

2002/2 sayılı Tebliğ bakımından sözleşme devam ederken uygulanan tek marka yükümlülüğüyle sözleşme sonrasındaki rekabet yasağı ayrı incelenir. Süre, ürün kapsamı, ilgili pazar ve fiilî satın alma yükümlülüğü birlikte değerlendirilir. Sözleşmeye sadece “rekabet etmeme” yazılmaması, aynı sonucu doğuran satın alma zorunluluğunu inceleme dışı bırakmaz. Eşiğin veya bir muafiyet şartının sağlanmaması, başka bir değerlendirme yapılmadan sözleşmenin tamamının otomatik hükümsüz sayılmasıyla aynı değildir. Dayanak: Rekabet Kurumunun 2021/4 değişikliği ve konsolide tebliğ duyurusu.

Varsayımsal örnek: Satın alma oranı ile satış hedefi

Alman üreticinin Türk distribütöre yıllık 1.000 ürün alım hedefi verdiği varsayılsın. Bu sayı tek başına distribütörün rakip ürün satamayacağını söylemez. Başka bir maddede bütün ihtiyaçların yalnız Alman üreticiden alınması veya rakip ürüne yer verilirse ticari avantajın kaybedilmesi yazıyorsa ekonomik yapı değişir. İnceleme yalnız “münhasır” kelimesini aramakla tamamlanmaz; bütün sözleşme ve fiilî teşvikler birlikte okunur.

Dağıtıcı beş farklı ürün grubunda çalışıyorsa hedefin hangi gruba ilişkin olduğu açıklaştırılır. Bir grubun satışı düşük kaldığı için diğer bütün ürünlerin bayiliğinin sona ermesi kararlaştırılmışsa bu sonucun kapsamı da görünür olmalıdır. Alman şirketin kendi teslim aksaması veya ürün geri çağırması nedeniyle hedefin gerçekleşmemesi, distribütörün pazarlama performansından ayrı kaydedilir. Varsayımsal rakamlar kanuni eşik veya önerilen satış hedefi değildir.

İndirim sistemi fiyat serbestisini nasıl etkiler?

Yeniden satış fiyatının sadece sözleşmede serbest bırakılması yetmez; uygulama da aynı yönde olmalıdır. Rekabet Kurumunun 21 Mayıs 2024 tarihli CHI Kozmetik kararına ilişkin açıklaması, fiyat müdahalesinin yazışmalar ve sistematik uygulamayla da ortaya konulduğu bir örnektir. Buradan bütün indirim sistemlerinin yasak olduğu sonucu çıkarılmaz; dağıtıcının bağımsız fiyat kararı üzerinde baskı doğup doğmadığı incelenir.

Varsayımsal olarak distribütörün satın alma iskontosu yüzde 20, yıl sonu hedef primi yüzde 3 olsun. Prim yalnız satın alınan miktara bağlıysa bir model; üreticinin tavsiye ettiği nihai fiyatın altına inilmemesine bağlıysa başka model söz konusudur. Prim yazılı metinde farklı gösterilirken saha ekibi fiyat düşüren satıcıya sevkiyat kesme tehdidinde bulunuyorsa gerçek uygulama araştırılır. Sözleşme ile satış ekibinin kullandığı talimatlar çelişmemelidir.

Uyum incelemesinde e-postalar, kampanya yönergeleri, prim hesabı ve bayi itirazları birlikte değerlendirilir. Amaç eski yazışmaları silmek veya geçmişte farklı uygulama varmış gibi belge üretmek değildir. Mevcut durum açıkça tespit edilir; ileriye dönük hukuka uygun süreç kurulur. Somut geçmiş uygulamanın sonucu ayrıca hukuken değerlendirilmelidir.

Bölge tahsisi ve çevrimiçi sipariş örneği

Türk distribütöre belirli illerin pazarlanması bırakılmış olsun. O bölgede aktif tanıtım yapma göreviyle dışarıdan gelen her siparişi reddetme yükümlülüğü aynı değildir. Rekabet değerlendirmesinde talebin nasıl oluştuğu, dağıtım sisteminin türü ve özel istisnalar önemlidir. İnternet sitesindeki genel tanıtımla belirli bölgeye yöneltilmiş reklam kampanyası da otomatik olarak aynı sınıfa konulmaz.

Bu nedenle sözleşmede müşteri grubunun nasıl tanımlandığı, büyük müşterilerin kime bırakıldığı ve üreticinin doğrudan satışının ne ölçüde devam ettiği yazılmalıdır. Satış ekiplerinin aynı müşteriye çelişkili fiyat ve yetki açıklaması göndermesi uyuşmazlık yaratır. Müşterinin tüzel kişi merkeziyle ürünün teslim edildiği yer farklıysa hangi ölçünün bölge hesabında kullanılacağı açık tutulur. Müşteri listesinin aktarımında kişisel veriler bulunuyorsa ayrıca KVKK şartları incelenir.

Stok hesabı fesih dosyasını nasıl etkiler?

Sözleşme sona erdiğinde satın alınmış stok, henüz teyit edilmemiş sipariş ve garanti kapsamında bekleyen ürün ayrı sayılır. Alman şirketin satın alınmış bütün stoku ilk fatura fiyatıyla geri alacağına dair genel bir varsayım kurulmaz. Tarafların geri alım şartı varsa ürünün satılabilirliği, raf ömrü, ambalaj, iade nakliyesi ve fiyat hesabı belirlenir. Gelecekteki sipariş iptaliyle mevcut stokun iadesi aynı işlem değildir.

Örneğin 100 ürünün 20’si müşteriye satılmış, 10’u hasarlı ve 70’i kapalı ambalajlı olabilir. Bu üç grup için aynı iade hesabı kullanılması hatalı sonuç doğurur. Seri numarası, ilk alım faturası, satış ve garanti kayıtları eşleştirilir. Ticari indirim, stok bedeli iadesi ve denkleştirme talebi ayrı kalemlerde gösterilir; bir tutar iki farklı adla tekrar talep edilmez.

Denkleştirme talebi ile zarar tazminatı neden ayrı tutulur?

TTK m.122/5, hakkaniyete aykırı düşmedikçe tek satıcılık ve benzeri sürekli ilişkiler için denkleştirme incelemesini öngörür. Bu, her distribütörün fesihte otomatik ödeme alacağı anlamına gelmez. Kazandırılan müşteri çevresi, devam eden menfaat ve diğer kanuni koşullar gösterilir. Zarar tazminatı ise sözleşme ihlali ve zarar gibi kendi koşullarına dayanır. Kaynak: TTK m.122.

Bu yazıdaki örnekler yürütülmüş müvekkil dosyaları değil, sözleşme kontrol yöntemini açıklayan varsayımlardır. Dosya incelemesinde önce ticari ilişki ve taraflar, sonra ilgili mevzuat, en son somut talepler belirlenir. Alman şirketin temsil belgeleri için şirket vekâleti rehberi ayrıca kullanılabilir. Belgenin hazırlanması, fesih veya talep süresini kendiliğinden durdurmaz.

Distribütör Alman şirketin markasını nasıl kullanır?

Distribütöre marka mülkiyeti değil, satış ve pazarlama amacıyla sınırlı kullanım izni verilir. Marka rehberi, logo dosyaları, reklam onayı ve alan adı/sosyal medya hesabı kuralları belirlenir. Distribütörün markayı kendi adına tescil ettirmesi veya alan adını sözleşme sonrası bırakmaması önlenmelidir.

Türkiye’de marka tescilinin Alman şirket adına güncel olması gerekir. Genel yurt dışı marka tescil/ihlali rehberi için Türkiye’de marka tescili ve ihlale müdahale yazısı kullanılabilir.

Stok, teslim ve mülkiyet nasıl düzenlenir?

Distribütör ne kadar stok tutacak, stok mülkiyeti ne zaman geçecek, teslim Incoterms kuralı ne olacak ve sigortayı kim yaptıracak açık yazılır. Yavaş dönen ürün, son kullanma tarihi veya model değişimi varsa stok rotasyonu mekanizması gerekir.

Almanya–Türkiye mal satışında CISG ve Incoterms ilişkisi için CISG satış rehberi bağlantılıdır. Distribütörlük ana çerçeve sözleşmesi olsa bile her siparişin teslim/bedel hükümleri tutarlı olmalıdır.

Türkiye’de garanti ve satış sonrası hizmeti kim verir?

B2B ürünlerde taraflar ticari garanti ve servis sorumluluğunu sözleşmeyle dağıtır. Distribütör ilk seviye servis verebilir, üretici yedek parça sağlayabilir veya yetkili servis ağı kurulabilir. Nihai kullanıcı tüketiciyse Türk tüketici mevzuatındaki zorunlu haklar ayrıca uygulanır; distribütörlük sözleşmesi bunları ortadan kaldıramaz.

Ürün geri çağırma, güvenlik bildirimi ve seri numarası takibi için üretici-distribütör bilgi akışı kurulmalıdır. Maliyet paylaşımı kusurun kaynağına göre düzenlenir.

Distribütör ödeme yapmazsa hangi teminatlar kullanılabilir?

Peşin ödeme, akreditif, banka teminat mektubu, ana şirket garantisi, alacak sigortası veya kredi limiti seçenekleri kullanılabilir. Türkiye’de distribütörün taşınmazı veya şirket payı teminat gösterilecekse ipotek/pay rehni şekil kuralları uygulanır. pay rehni ve yabancı alacaklı ipoteği rehberleri ayrı detay içerir.

Kredi limiti düzenli gözden geçirilmelidir. Distribütörün bilançosu zayıflarsa yeni sevkiyatları durdurma veya ek teminat isteme hakkı sözleşmede kurulabilir.

Sözleşme sona erdiğinde hangi konular çözülmeli?

Fesih bildirimi, ihbar süresi, derhal fesih sebepleri ve cure period ayrıştırılır. Fesih sonrası eldeki stokun geri alımı zorunlu mu, hangi fiyattan; müşteri siparişlerini kim tamamlayacak; garanti/servis yükümlülüğü ne kadar devam edecek belirlenmelidir.

Marka tabelaları ve dijital hesaplar kapatılır, gizli bilgiler iade/imha edilir. Distribütörün müşteri verilerinin Alman şirkete devri KVKK bakımından ayrıca hukuki sebep ve yurt dışı aktarım kurallarına tabidir.

Distribütör denkleştirme tazminatı isteyebilir mi?

TTK m.122 açıkça acente denkleştirmesini düzenler ve hakkaniyete aykırı düşmedikçe tek satıcılık ve benzeri sürekli borç ilişkilerine de uygulanabileceğini belirtir. Bu nedenle gerçek bir bağımsız distribütörün denkleştirme talebi peşinen “mümkün değil” denilerek dışlanmamalıdır. Müşteri çevresi kazandırılması, Alman şirketin sözleşme sonrası önemli menfaat elde etmesi ve hakkaniyet koşulları incelenir.

Sözleşme sona ermeden önce denkleştirme hakkından vazgeçmeye yönelik hükümler TTK m.122/4 bakımından sınırlıdır. Fesih stratejisi bu risk hesaplanarak hazırlanmalıdır.

Türk hukuku mu Alman hukuku mu seçilmeli?

Taraflar MÖHUK m.24 kapsamında hukuk seçebilir. Rekabet hukukunun Türkiye pazarına ilişkin doğrudan uygulanan hükümleri hukuk seçimiyle bertaraf edilemez. Alman hukuku seçilse bile Türkiye’deki rekabet etkileri, marka tescili ve zorunlu düzenlemeler ayrıca uygulanabilir.

Mahkeme veya tahkim seçimi, stokların ve distribütör malvarlığının Türkiye’de bulunması dikkate alınarak yapılmalıdır. ICC/ISTAC tahkimi sık kullanılan seçeneklerdir; ancak düşük tutarlı seri alacaklarda Türk mahkemesi/icra yolu daha pratik olabilir.

Türkiye geneli takip ve Mersin’den koordinasyon

Distribütör Türkiye’nin herhangi bir ilinde faaliyet gösterebilir. Bakırcı & Keskin Hukuk Bürosunun tek fiziksel ofisi Mersin’dedir; üstlenilen distribütörlük, rekabet ve alacak dosyaları görev/yetki kuralları çerçevesinde Türkiye genelinde Mersin’den koordine edilir.

Almanca yöneticiler için Almanca ana sayfa, kurumsal temsil için Yurt Dışındaki Müvekkiller kullanılabilir.

Sık sorulan sorular

Distribütöre Türkiye’de tek satış hakkı vermek zorunlu mu?

Hayır. Münhasırlık ticari tercihtir ve kapsamı sözleşmede belirlenir.

Distribütörün satış fiyatını sabitleyebilir miyiz?

Sabit/asgari yeniden satış fiyatı rekabet hukuku bakımından ağır kısıtlama riski taşır. Tavsiye veya azami fiyat uygulaması da fiili baskıya dönüşmemelidir.

Online satış yasaklanabilir mi?

Mutlak ve etkili internet satışını engelleyen yasaklar rekabet riski yaratabilir. Objektif kalite kriterleri ayrıca değerlendirilebilir.

Beş yıldan uzun rekabet yasağı yazabilir miyiz?

2002/2 Tebliğ kapsamında grup muafiyeti bakımından süre sınırlamaları vardır. Pazar payı ve sözleşme yapısı ayrıca incelenir.

Distribütör hedefi tutturmazsa sözleşme otomatik biter mi?

Ancak sözleşme bunu açık ve uygulanabilir biçimde düzenlemişse sonuç doğurur. Alman şirketin kendi tedarik aksaklığı da hesaba katılmalıdır.

Fesihte stokları geri almak zorunda mıyız?

Genel ve mutlak bir zorunluluk yoktur; sözleşme, ürünün niteliği ve hakkaniyet koşulları değerlendirilir.

Distribütör denkleştirme isteyebilir mi?

TTK m.122/5 uyarınca tek satıcılık ve benzeri sürekli ilişkilerde hakkaniyet koşullarıyla denkleştirme gündeme gelebilir.

Alman şirket Türkiye’ye gelmeden distribütörlük uyuşmazlığını takip edebilir mi?

Usulüne uygun yabancı şirket vekâletiyle avukat aracılığıyla birçok işlem yürütülebilir.

Resmî dayanaklar

4054 sayılı Rekabetin Korunması Hakkında Kanun. Rekabet Kurumu – 2021/4 ile 2002/2 Tebliğ değişikliği. 6102 sayılı TTK: m.102 ve devamı acente, m.122 denkleştirme. Bu içerik genel bilgilendirmedir; pazar payları ve dağıtım modeli somut dosyada ayrıca analiz edilmelidir.